Consultative Value Selling für erklärungsbedürftige Produkte
Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund der Verhandlung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert und arbeitet Bedürfnisse und Nutzwerte für den Kunden heraus, die dieser oft selbst noch nicht kennt. Diese Vorgehensweise ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist.
Zielgruppe:
Sales Manager, Key Account Manager, Vertriebs- und Projektingenieure
Inhalte:
Professionelle Kundenanalyse
Der Wertschöpfungsprozess des Kunden
Qualifizierung des „Buying Center“
Kundenentwicklungsplan und Projektfrüherkennung
Prozessberatung und Bedarfsermittlung
Die Werteskala des Kunden, Elemente des Kundennutzens
Value Added Services
Differenzierung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb
Value Proposition
Fragetechniken und Argumentationsketten im Consultative Value Selling
Preise argumentieren und durchsetzen
Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
Verhandlungen auf Top-Managementebene
Methoden
Trainer-Input, Fallbeispiele, Gruppenarbeiten mit Präsentationen, Arbeitsblätter, Metaplantechnik, Rollenspiele, Feedback, Trainingsunterlagen
Dauer 2 Tage